Relación Cliente – Proveedor en el desarrollo de Software




Importar el concepto win – win de la negociación.

Cualquiera que haya leído sobre negociación oyó hablar del concepto gana – gana (del inglés win – win). En mi opinión este concepto no se aplica mayormente en las relaciones cliente – proveedor en el desarrollo de software. Cuando se aplica este concepto la relación es un éxito.

Quien esté acostumbrado a pedir presupuestos de desarrollo de software se habrá sorprendido y luego acostumbrado a encontrar presupuestos que triplican a otros, supuestamente para el mismo objetivo. Como explican estas diferencias?

El 90% de las personas que realizan presupuestos de software, lo realizan en función de estimar tiempos. Así, el valor en respuesta a una solicitud de presupuesto surge de multiplicar la cantidad de horas estimadas por el valor hora de los profesionales que participan.

Según mi experiencia, las diferencias enormes existentes entre presupuestos surgen principalmente de la estimación de tiempos. Cuando los programadores estiman tiempos, lo hacen imaginando lo que les lleva desarrollar una idea concreta, clara, sin contratiempos, sin vaguedades, sin indefiniciones. Estos tiempos normalmente se pueden multiplicar hasta por tres en un desarrollo real, con errores, reajustes, modificaciones e inconvenientes normales. La competencia lleva obviamente los presupuestos hacia abajo. Muchos clientes intentan conseguir lo máximo, por el menor valor posible y muchas veces esa relación termina perjudicando a todas las partes.

Conozco una multinacional de primerísima línea, donde están desarrollando hace más de dos años una intranet, que debió desarrollarse en seis meses. El proveedor elegido hace tiempo que está trabajando gratis, es una empresa muy pequeña y evidentemente no dedica ya los recursos suficientes para poder completar ese trabajo. Al mismo tiempo que no puede ni quiere abandonar la cuenta. Ambos son presos del presupuesto que acordaron.

Aplicar el concepto gana – gana al desarrollo de software implica buscar honestamente lo mejor para el cliente para un presupuesto dado.




Se puede cumplir un objetivo para el cual se desarrolla una aplicación web o un sitio, aplicando distintos niveles de esfuerzos. En muchas ocasiones quitar una funcionalidad secundaria o simplificarla puede repercutir enormemente en un presupuesto. Al mismo tiempo se puede agregar mucho valor con determinadas funcionalidades por muy poco costo.

La forma de llevar adelante un desarrollo debe ser en relación constante entre cliente y proveedor. La definición de lo que se desarrolla debe ser dinámica, buscando el beneficio de ambas partes.

Personalmente lo tuve claro por primera vez trabajando con Mario Alvarez, a quien personalmente considero un profesional fuera de serie. Con él desarrollamos Unilocus y logramos objetivos técnicos complejos, desarrollando una red social tipo Facebook, cuando aun Facebook no se había globalizado. Con Mario logramos llevar adelante una relación gana – gana. Con él y su producto mi equipo tuvo un compromiso sorprendente, basado seguramente en el reconocimiento de Mario y el lugar que él daba a las sugerencias del equipo.

Como cliente he cometido alguna vez el error de elegir al proveedor de menor costo y he padecido cierres de proyecto muy desgastantes, con incumplimiento de tiempos, gastos adicionales y exceso de dedicación de tiempo por mi parte para cumplir el objetivo. La conclusión en esos casos termina siendo que si uno valoriza el tiempo propio, el proyecto finalmente termina saliendo más caro con un peor resultado.

En general cuando las diferencias de costos son muy grandes, se debe elegir privilegiando una comunicación continua entre proveedor y cliente en la búsqueda de una situación gana – gana, más allá del proveedor que se seleccione. A mi criterio es conveniente blanquear la situación con el proveedor elegido y ver la forma de lograr el mejor resultado por el presupuesto con que se cuenta.

Creo que hay posibilidades entonces de aplicar este concepto a la relación cliente – proveedor en desarrollo de software y creo especialmente que es una base fundamental en él éxito de los desarrollos de aplicaciones. Me encantaría conocer otras opiniones al respecto de esta temática, que creo que es fundamental y no está suficientemente discutida.

Fuente : Andres Rodriguez

http://combinatoriablog.com.ar




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