¿Cómo Cerrar Más Ventas a Través de la Magia de las Preguntas?

¿Cómo Cerrar Más Ventas  a Través de la Magia de las Preguntas?






Nadie puede negar que las técnicas de cierre de ventas son absolutamente vitales en las ventas cara-a-cara. Pero a menudo, la gente me pregunta si ellos pueden aplicar mis poderosas técnicas de cierre al marketing en línea. Mi respuesta es un inequívoco, ¡”Sí!”

Por supuesto, existen algunas técnicas de cierre que son más aplicables al Web que otras — pero les mostraré secretos de cierre mágicos que pueden aumentar dramáticamente tus ventas en Internet, y rápidamente incrementar tus ingresos en línea. Esto funciona mejor en sitios web de respuesta directa – es decir, aquellos que se enfocan en recibir una respuesta inmediata en la forma de un pedido o un indicio.

Antes de que empecemos, tengo que enfatizar que gran parte de la venta es hecha en la presentación. El cierre es en gran parte determinado por la manera cómo has presentado el producto al prospecto. Tu objetivo, entonces, es tomar al prospecto suavemente para que pase al punto de cierre, facilitándole a él o ella que lleguen a la decisión de compra. Tú puedes lograr esto con el estratégico uso de preguntas.

La Muy Importante Pregunta de Inicio

Cuando estás vendiendo en línea, no tienes el beneficio de interactuar con tu prospecto de la manera que lo harías en una venta cara-a-cara. Entonces, la primera cosa que dices en el texto de tu sitio tiene que ser algo que rompa la preocupación, atraiga la atención, y apunte al resultado o beneficio de tu producto.

En cualquier momento dado, la mente de tu prospecto está preocupada con docenas de cosas. Por lo tanto, una pegunta bien elaborada causará que el pensamiento del prospecto sea dirigido hacia lo que tienes que decir.

Tu pregunta de apertura debe estar dirigida hacia algo que sea relevante e importante, y a algo que tu prospecto necesita o desea. ¿Acerca de qué, por ejemplo, se sientan a pensar los gerentes todo el día? ¡Aumentar las ventas! Por lo tanto, si tu mercado objetivo consiste de gerentes de ventas, aquí está un ejemplo de una pregunta que puedes usar como titular o como la primera parte de tu texto: “¿Te gustaría ver un método que te permita incrementar tus ventas en un 20% a 30% en los próximos 12 meses?”

Cuando haces tal pregunta, la primera cosa que salta en la mente del prospecto debería ser, “¿Qué es?” – con lo cual tú has capturado su atención, y entonces comenzar a articular cómo tu producto o servicio puede resolver la necesidad planteada por la pregunta.

Planifica tu pregunta de apertura cuidadosamente. Si tu pregunta de apertura falla en romper la preocupación de tu prospecto y atraer su atención, él se marchará antes de darte la oportunidad de presentar tu producto o servicio.




Preguntas Que Les Mantienen Involucrados

Las preguntas son igualmente vitales durante la presentación, es decir, en el cuerpo de tu texto web, para explicar claramente cómo tu producto o servicio resuelve el problema de tu prospecto de una manera fácil, rápida, o costo-efectiva.

Entonces, inserta preguntas dentro de tu texto de ventas que capturen la atención. Mantén a tu prospecto involucrado, y evita que su mente se distraiga hacia una dirección diferente usando preguntas intrigantes que agarren sus solapas y lo empujen hacia ti. Durante la cantidad de tiempo que le toma a un prospecto responder una pregunta en su mente, tú tienes su atención total. El prospecto es más y más atraído al proceso de ventas mientras tu cuestionamiento continúa. Si tus preguntas son lógicas, ordenadas y en secuencia, tú puedes dirigir al prospecto hacia la inevitable conclusión de comprar tu producto o servicio.

Consejo: ¡Nunca digas algo si en su lugar lo puedes preguntar! Piensa en cómo tú puedes expresar tus puntos de venta claves. ¡La persona que hace las preguntas tiene el control!

Pregunta de Cierre que Pretende la Venta

Tal como las preguntas son importantes al principio del cuerpo de tu texto web, ellas son aún más vitales al final al ganar un compromiso para actuar.

La clave para preguntar una pregunta de cierre es una confiada expectativa. Tú debes hábilmente elaborar tu pregunta para convencer de que tú confiadamente esperas que el prospecto diga, “Sí” o que acepte la venta.

Por ejemplo, puedes formular la siguiente pregunta en tu texto web: “¿Cuándo le gustaría comenzar a usarlo para multiplicar sus ganancias?” En otras palabras, tú no preguntas si ellos quieren comprar tu producto, sino cuándo. De esta manera, estás preguntando por la venta esperada, y mientras más confiadamente esperes vender, más probable es que vendas.

Consejo: Al elaborar tu pregunta de cierre, incluye el beneficio que tu prospecto recibirá de tu producto.

Cuando tú haces una pregunta de cierre convincente, difuminas la tensión que normalmente le asusta a tu prospecto al “momento de la verdad.” La tensión del prospecto le lleva a la duda que tantas ventas mata – tanto en línea como fuera de línea.

Para ser realmente convincente en el proceso de venta, aprende a usar preguntas juiciosamente en todo tu texto web. En lugar de tratar de abrumar a tus prospectos con razones y fundamentos para hacer lo que tú quieres que hagan, en su lugar haz preguntas estratégicas. Cuando te tomas el tiempo de planificar la redacción de tus preguntas, tu prospecto se volverá más interesado en tu producto — y consecuentemente, tú harás más ventas.

Por Brian Tracy, http://www.briantracy.com




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