1. Compromiso de la Dirección en todas las etapas del proyecto

Habitualmente la Dirección participa en la definición general del modelo a seguir, y en elección del proveedor, pero luego “deposita” el trabajo en el consultor. Y muchas veces, la implementación del proyecto se ve entorpecida cuando, al ir bajando en el organigrama, surgen temas puntuales para los que no hay indicaciones claras sobre cómo avanzar. O por el contrario, se avanza en un sentido que no es el deseado por la Dirección, que se entera tarde de la decisión tomada.

Mucho de nosotros en algun momento no hemos encontrado con personas intentando vendernos sus productos o servicios,  cometiendo un error común en la mayoria de los vendedores que es intentar vender a toda costa sin saber o conocer si esa persona necesita o esta dispuesta a comprar lo que le ofrece.

No sería mejor enfocar una estrategia de ventas basada en las necesidades del prospecto o cliente, identificar primero si el prospecto necesita nuestro producto o servicio.

Llamo al teléfono que me indica la publicidad en la revista, para contratar mi nuevo servicio de telefonía móvil y cuando lo solicito, el vendedor no sabe de qué estoy hablando. ¿Esto le ha pasado alguna vez?
Esto ocurre cuando los procesos dentro de la compañía no están alineados. Por un lado es una falla muy común en las empresas, por otro es una clave para el éxito dentro del CRM.

Comencemos desde cero con CRM

Alcanzar al cliente en forma efectiva de manera de influenciar su comportamiento en las compras es el santo grial de las campañas de marketing, Todos los años se gastan millones de dólares en programas diseñados para convencer a los clientes que una empresa telefónica, banco, aseguradora o negocio es mejor que otro y que si lo elijen mejoraran su calidad de vida.

Lamentablemente, la mayoría de las empresas todavía confían en prácticas generalizadas orientadas masivamente. Los canales tradicionales de marketing “outbound”, como el mail directo, email, telemarketing, inserts y catálogos que se utilizan para comunicar mensajes y marcas tienen un lugar estratégico en el proceso de comunicación pero su impacto es menor cuando las empresas desean ubicar el cliente individual.

Dentro de los grandes grupos de soluciones de software para procesos de negocios, figuran el Software de  nicho, y el ERP.

La primera opción responde a necesidades puntuales de las empresas, como por ejemplo, un determinado proceso productivo. Es un tipo de solución que responde muy bien a las particularidades de cada negocio, pero la desventaja es que habitualmente no está integrada con el resto de las áreas de la compañía.