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En términos básicos, existen dos formas para incrementar los ingresos de la organización. Atraer nuevos clientes o bien, vender más a los clientes actuales. Con frecuencia dedicamos más recursos y esfuerzos a atraer clientes que a generar mayores ventas a quienes ya son clientes.
En la búsqueda de mayores ventas, podríamos decir que los clientes actuales son “la fruta más baja de tomar”, pues son las personas que ya han confiado en nosotros, nos conocen, conocen nuestros productos y conocen los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa.
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A raíz de la crisis económica, prefiero la expresión “cambio de ciclo”, se habla con mayor énfasis, de la obligación que tienen las empresas de mejorar la gestión de su información, de utilizarla más eficientemente, facilitar su análisis y emplearla en la toma de decisiones. Pero, ¿hasta que punto, los datos que genera una empresa son suficientes para definir el rumbo que se debe tomar? La opción inmediata a este cuestionamiento, es la compra de costosas bases de datos con información del sector de la organización.
